Existem diferentes métodos de análise de mercado e de clientela para identificação de necessidades e orientação dos negócios

Para Conhecer bem o perfil do cliente – gostos, atitudes, preferências, hábitos, costumes, relações sociais e grupais de referência do consumidor -, a pesquisa de mercado é a base inicial de um trabalho de aproximação.

O consumidor está se tornando cada vez mais exigente, seletivo, desconfiado ou racional.

O rastreamento do consumidor é uma tarefa que não se esgota de uma só vez, porque suas atitudes são dinâmicas, o que exige análise permanente de seu perfil.

Tipos de pesquisa

– Pesquisas de hábitos e atitudes: essas pesquisas fornecem informações sobre os hábitos de consumo e compra de produtos, o grau de envolvimento dos consumidores com os produtos, o conhecimento, a imagem das marcas e os critérios de escolha dos clientes.

– Pesquisas/painéis repetitivos: consistem em colocar periodicamente as mesmas questões junto de uma determinada população, de modo a seguir a evolução das suas respostas ao longo do tempo.

– Pesquisas qualitativas: os estudos qualitativos visam compreender as necessidades, motivações e comportamentos dos consumidores. Distinguem-se das pesquisas por questionário, pela maior complexidade e profundidade dos seus métodos de análise.

São exemplos desse tipo de estudo as entrevistas livres (em que se deixa o entrevistado falar livremente sobre um dado tema) e as discussões em grupo (em que um moderador lidera o grupo e apresenta os tópicos a serem discutidos, observando as reações dos participantes).

Métodos de experimentação

São testes de mercado que visam prever as reações dos consumidores frente às ações de marketing que a empresa pretende efetuar. Para eles, as empresas implementam ações em escala reduzida para que seus efeitos sejam medidos junto de um determinado público-alvo.

Os testes tanto podem incidir numa única variável do marketing-mix (preço, ponto de venda, produto e publicidade) como podem ser relativos a toda a estratégia de marketing da empresa.

Amostragem

A seleção da amostra inclui dois tipos de decisões principais: quantidade e método de amostragem.

A quantidade da amostra

Essa decisão dependerá do nível de profundidade do estudo que pretende efetuar e dos recursos disponíveis. Quanto maior a quantidade absoluta da amostragem, maior a exatidão do resultado, e que a partir de uma determinada quantidade, as vantagens com o aumento da amostragem são cada vez mais diminutas e não compensam os custos.

O método de amostragem

A maioria dos estudos é efetuada por dois métodos:

1) Amostra aleatória – consiste em um sorteio aleatório da amostra. Esse método é, em teoria, o mais correto, uma vez que dá iguais possibilidades a todas as unidades de se estudar a população. No entanto, é o método mais caro e complexo de executar.

2) Amostra por cotas – o método mais utilizado atualmente, baseado na regra de que a amostra deverá ter sensivelmente as mesmas características da população a ser estudada. Nessas características incluem-se variáveis como sexo, idade, região, nível de instrução, etc.

Tendo a amostra definida, passa-se à elaboração do questionário. Esse é um passo fundamental para assegurar que os resultados são representativos da população a ser estudada. A seguir, os aspectos principais que deverão considerados.

Tamanho e estrutura do questionário

É importante limitar a extensão do questionário não apenas em relação ao número de questões e ao tempo de duração, mas também à ordem das questões e ao grau de esforço que será exigido do entrevistado. Algumas dicas úteis:

– Escreva uma introdução que permita ao entrevistado perceber a razão do estudo de mercado;

– Comece por questões fáceis, para diminuir a eventual resistência do entrevistado;

– Divida o questionário em tópicos, tendo o cuidado de os mesmos obedecerem a uma estrutura lógica e de fácil percepção;

– Elabore questões claras e específicas;

– Use uma linguagem compreensível por todos os entrevistados;

– Varie o tipo de questões para evitar a confusão e a irritação do entrevistado.

As perguntas, por sua vez, podem ser:

– Abertas – o entrevistado decide a forma e a extensão de suas respostas;

– Fechadas – o entrevistado deve escolher entre um número reduzido de respostas possíveis;

– Formatadas – além de optar por uma das respostas possíveis, o entrevistado pode expressar sua opinião;

– Escala de atitudes – o entrevistado classifica o seu grau de acordo ou de desacordo com uma afirmação.

Vale lembrar que o questionário deve ser isento de opiniões, não deve ser demasiadamente longo e não pode utilizar expressões que possam induzir o entrevistado a uma resposta.

Método de realização dos questionários

Existem cinco métodos principais para se realizar uma pesquisa:

1) Pesquisa por carta ou mala direta – Consiste no envio de um questionário pelo correio às pessoas que fazem parte da amostra, adicionando um envelope fechado para a resposta.

É um método econômico e cômodo, mas que raramente obtém taxas de resposta elevadas.

2) Pesquisa por telefone – Igualmente econômica, mas pressupõe-se que seja de curta duração e possibilite respostas imediatas.

A grande vantagem é ter taxas de resposta mais altas, mas não possibilitam a apresentação de quaisquer elementos de caráter visual.

3) Pesquisa por e-mail ou internet – Cada vez mais popular, devido ao baixo custo, comodidade e rapidez de utilização.

Antes de iniciar uma pesquisa via correio eletrônico, procure obter a permissão do entrevistado.

4) Pesquisa face a face ou de campo – É realizada a entrevista pessoal, na rua ou em domicílio. É o método mais seguro (mas também o mais caro) para se obter maior quantidade e credibilidade de respostas.

5) Pesquisa por observação – Nela se obtém a informação por meio da observação direta do entrevistador.

Implementação do estudo de campo

Após todos os preparativos para a pesquisa, chega a hora de implementar o estudo de mercado no campo. Para essa fase, é necessário contar com uma equipe de bons profissionais capazes de realizar as pesquisas com um elevado nível de qualidade, respeitando os custos e os prazos acordados.

Cada entrevistador deverá ter um número reduzido de entrevistas para realizar, de forma a diminuir o risco de incorreções.

Com o mesmo propósito, deverá ter entre 5 a 10% de entrevistas a mais do que as estritamente necessárias. Os entrevistadores representarão a empresa e deverão:

– ter boa apresentação;

– possuir capacidade eficaz de comunicação;

– demonstrar boa preparação para ultrapassar possíveis objeções do entrevistado.

Como os recursos destinados à pesquisa de mercado são limitados, muitas vezes vale mais trabalhar com uma amostra menor e concentrar esforços na preparação dos questionários e na contratação de bons entrevistadores.

Se tiver de reduzir os custos totais da pesquisa de mercado, procure mexer em aspectos que não prejudiquem a qualidade do trabalho de campo.

Análise de resultados

Para a realização desse passo é importante conhecer um pouco de cálculos estatísticos. Existem no mercado softwares específicos para a tabulação dos dados e para a apuração dos valores absolutos de cada resposta.

Existem também, softwares que fazem o relacionamento dos resultados entre várias respostas de áreas diferentes.Além disso, acabada a parte de pesquisa, tabulação e apresentação de resultados, acompanhe a evolução de consumo do seu cliente.

Ele está envelhecendo? Está mudando seu hábito de consumo? Aumentou a renda? Diminuiu a renda? Como está a taxa de reposição de clientes perdidos?

Mantendo atualizado o banco de dados de clientes. Seguindo esses conselhos, a empresa estará sempre em sintonia com as necessidades dos seus clientes e seus negócios estarão sempre em alta.
Fonte: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/entenda-os-caminhos/analise-de-mercado/integra_bia/ident_unico/497